Современные воронки продаж: какие они?
Когда потребители понимают, что им необходимо приобрести товар или получить услугу, они продвигаются по так называемому пути клиента — серии событий, в результате которых выбирают компанию, магазин, бренд.
Как только пользователь начинает искать варианты, срабатывает «воронка продаж» — череда взаимодействий с клиентом, выстроенных по модели AIDA:
Как только пользователь начинает искать варианты, срабатывает «воронка продаж» — череда взаимодействий с клиентом, выстроенных по модели AIDA:
- A — Attention — внимание;
- I — Interest — интерес;
- D — Desire — желание;
- A — Action — действие.
Модель AIDA предложил маркетолог Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году
Изначальные задачи воронки — привлечь внимание, подогреть интерес, вызвать желание купить, побудить к действию.
Традиционная линейная воронка продаж осталась в прошлом. Сегодняшние клиенты гораздо сложнее, поскольку они имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо. Люди часто обращаются к мобильным устройствам, чтобы найти информацию и быстро получить ответы на свои вопросы.
Поэтому в век переизбытка продуктов воронка продаж должна квалифицировать лиды, то есть потенциальных клиентов, и взращивать их — то есть повышать осведомленность клиента о выгодах и ценностях продукта. Сегодня воронка продаж — это многоуровневая модель с большим количеством триггеров и активаций.
Традиционная линейная воронка продаж осталась в прошлом. Сегодняшние клиенты гораздо сложнее, поскольку они имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо. Люди часто обращаются к мобильным устройствам, чтобы найти информацию и быстро получить ответы на свои вопросы.
Поэтому в век переизбытка продуктов воронка продаж должна квалифицировать лиды, то есть потенциальных клиентов, и взращивать их — то есть повышать осведомленность клиента о выгодах и ценностях продукта. Сегодня воронка продаж — это многоуровневая модель с большим количеством триггеров и активаций.
Сегодня воронка продаж выглядит сложнее и едва напоминает воронку. Скорее, сеть.
Суть квалификации лида состоит в том, чтобы точно определить потребность клиента, его психологический портрет, предложить персональный подход и сделать уникальное предложение, затрагивающее его «точку G».
Как это сделать? Эти инструменты помогут вам точно определить потребность клиента.
После квалификации лид попадает в заранее заготовленную для него воронку. И если отдел маркетинга сделал все верно, то клиент продвигается к сделке в автоматическом режиме.
Как это сделать? Эти инструменты помогут вам точно определить потребность клиента.
- QUIZ-тесты — быстрые опросники из 3-5 шагов
- Бриффинг — глубинное интервью с клиентом
- Анализ семантики — изучение поисковых запросов
- Таргетинг — реклама по интересам в социальных сетях
- Скрипт диалога для менеджера отдела продаж
После квалификации лид попадает в заранее заготовленную для него воронку. И если отдел маркетинга сделал все верно, то клиент продвигается к сделке в автоматическом режиме.
Определение потребности помогает построить эффективную воронку.
Цифровая воронка продаж автоматически ставит задачи менеджерам, так же как и автоматизирует звонки клиентам. Менеджеры больше не должны разжевывать клиентам ценность вашего продукта — благодаря контентным-автоворонкам клиент сам получит информацию в удобном виде, а система уведомит о прочтении материала.
Digital Pipeline, воронка продаж, решает типичные проблемы устаревших отделов продаж:
Digital Pipeline, воронка продаж, решает типичные проблемы устаревших отделов продаж:
- Долгая обработка заявок.
- Навязчивость.
- Выборочные продажи — менеджеры выбирают, кому продавать.
- Человеческий фактор.
Современные воронки продаж взращивают лиды и поддерживают контакт с клиентом на каждом микроэтапе продаж с помощью автоматически отправленного контента в мессенджеры, e-mail, соцсети. Если вы не пропустили этап квалификации, то ваш контент будет персональным, с высоким рейтингом читаемости.
Однако простой переход от первичного контакта с покупателем к покупке — лишь часть дела. Как только сделка совершена, пользователь обычно исчезает, потому что основное внимание уделяется заполнению верхней части воронки и продвижению людей к покупке. Так вы заработаете деньги, но не обеспечите стабильный доход в будущем.
Удержание клиента дешевле, чем приобретение нового. Пользователь, который получает внимание от бренда даже после покупки, оставляет восторженные отзывы и совершает повторные покупки.
Однако простой переход от первичного контакта с покупателем к покупке — лишь часть дела. Как только сделка совершена, пользователь обычно исчезает, потому что основное внимание уделяется заполнению верхней части воронки и продвижению людей к покупке. Так вы заработаете деньги, но не обеспечите стабильный доход в будущем.
Удержание клиента дешевле, чем приобретение нового. Пользователь, который получает внимание от бренда даже после покупки, оставляет восторженные отзывы и совершает повторные покупки.
Спрашивайте у клиентов, довольны ли они товаром или услугой, что им понравилось.
При этом с помощью сквозной аналитики каждый бизнес в режиме реального времени может посчитать:
- Количество сделок
- Общую прибыль и прибыль от каждой сделки
- Эффективность каждого менеджера
- Индекс потребительской лояльности
- Процент перехода на каждом этапе
- Эффективность каждого канала продаж
- Возвращаемость клиентов
В исследовании 2020 года Silverback Strategies выяснили, что 57% людей обратились за помощью в Интернет, когда впервые осознали свою потребность.
Поведение покупателей резко изменилось за последние годы. Все больше транзакций происходит в Интернете, а потребители привыкают искать информацию с помощью мобильного и голосового поиска. Это возможность вам перейти к более практичным и измеримым инструментам цифрового маркетинга.
Поведение покупателей резко изменилось за последние годы. Все больше транзакций происходит в Интернете, а потребители привыкают искать информацию с помощью мобильного и голосового поиска. Это возможность вам перейти к более практичным и измеримым инструментам цифрового маркетинга.