Длинные продажи
В длинных продажах путь клиента составляет 3 месяца и больше. Иными словами, время от момента заинтересованности в сделке и до момента продажи.

Чаще всего длинные продажи встречаются в сегменте B2B. Причина — высокие цены и серьезные решения, от которых зависит успех деятельности компании.

В сегменте B2C это продажа автомобиля, загородного дома или квартиры. В данных случаях путь клиента обычно занимает до 1 года. Человек принимает решение, которое определяет его ближайшее будущее, а может и всю жизнь.

Длинные продажи — это некий специфический тендер. Человек оставляет заявки в десятках компаний, особенно если это высококонкурентная среда. Выиграет тендер та компания, которая добьется доверия, и сделает это с помощью заботы о клиенте и экспертности.
Один человек может посылать 10 запросов в разные компании.
Новые или неопытные отделы продаж обычно не узнают главную боль клиента, истинную причину покупки или не продвигают клиента по воронке продаж. Отсюда маленькая конверсия в продажу.

За 3 месяца, можно стать практически кровными братьями. Это цель и маркетинга, и отдела продаж. Вы успешно продадите продукт, если клиент откроет истинные мотивы покупки.
Как с помощью маркетинга познать клиента?

  1. Детально спроектировать CJM — пользовательский путь к сделке.
  2. На каждом этапе проанализировать его ожидания, трудности и боли.
  3. На основание этой информации спроектировать эмоциональный фон и впечатления на каждой будущей точки контакта с помощью контента и дизайна.
CJM позволяет спрогнозировать поведение клиента и закрыть возражения.
Помните о клиенте в длинных сделках и вежливо взаимодействуйте с ним. Если клиент оставил заявку и не проявляет дальше активных действий, это не значит, что клиент «мертвый». Значит, ему нужно время все взвесить и подумать.

В этот вы должны быть в поле зрения клиента. Снабжайте его релевантным контентом, который дает реальную ценность и пользу на каждом этапе. Так мы шаг за шагом становимся друзьями. Но не будьте навязчивы, ориентируйтесь на аналитику.
Вот digital-инструменты, которые позволят на протяжении всего пути быть с клиентом рядом и помогать ему:

  • Автоворонки в Email-сообщениях
  • Автоворонки в мессенджерах
  • Экспертный блог и ретаргетинг
  • Цифровая воронка в CRM-системе.
Окружите клиента своим брендом и помогайте ему.
Цифровая воронка в CRM-системе позволяет контактировать с клиентом на каждом этапе:

  • Отправлять СМС, E-mail, звонить.
  • Ставить задачи менеджерам.
  • Настраивать персональный ретаргетинг.