Как узнать свою аудиторию? Инструменты анализа
Чтобы бизнес был прибыльным, нужно знать, кому продать продукт и как. Для точного и эффективного маркетинга нужно детально проработать портрет аудитории.

Определение целевой аудитории — первый этап в разработке маркетинговой стратегии. Детальный портрет потребителя позволяет понять, как упаковать бренд и продукт, в каких направлениях двигаться, какие использовать каналы привлечения и продаж.

Определение ЦА — это непрерывный процесс. С каждой новой итерацией уточняем портрет клиента и описание целевой аудитории. Изначальные наши предположения, гипотезы, проверяем в реальных условиях и корректируем. Делаем новое предположение, проверяем и снова корректируем.
Отправная точка

С чего начинается работа, как подготовить себя, в каких сервисах зарегистрироваться, какие инструменты анализа подключить.

Для начала нужно завести аккаунты в соцсетях Facebook, ВКонтакте, Instagram. Опционально — Одноклассники, если думаете, что там зарегистрированы люди из вашей целевой аудитории.

Создайте учетные записи в сервисах аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics. Это поможет тестировать гипотезы и отслеживать их эффективность. Опционально — в сервисе поиска аудитории TargetHunter.
Первый шаг

Как понять, кто вам нужен, за что вообще зацепиться.

Когда вы создавали бизнес и продукт, то примерно представляли, кому будете продавать. Вероятно вы не знаете подробности, не составляли аватары, но хотя бы в общих чертах понимаете, кто ваш клиент.

Запишите в ней 3-4 сегмента целевой аудитории. Сегмент ЦА — группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации. Для качественной проработки выделите базовую характеристику. Ключевой характеристикой выступает цель покупки.
Например, есть компания, которая продает детали для коммерческого транспорта.
Продукт — компоненты для транспорта.

Ключевые сегменты:
  1. Владельцы небольших компаний, заинтересованные в бесперебойном бизнесе для стабильного дохода;
  2. Механики и старшие механики компаний, заинтересованные в работающей технике во избежание проблем по работе.
Как видите ключевая цель отличается.
Второй шаг

Как углубиться в портрет сегмента. На какие вопросы искать ответы и где их искать.

Мы подготовили таблицу, заполнив которую вы поймете чуть больше о своих клиентах. Но заполнять ее нужно, опираясь на реальных людей и их боли. Вот вам три способа.
С помощью сервиса TargetHunter.
  1. Находите группы конкурентов ВКонтакте.
  2. Смотрите, на какие еще паблики подписана аудитория конкурентов. То есть ищем конкретные нишевые и тематические сообщества, где они сидят.
  3. Из списка полученных сообществ отфильтровываем такие, чтобы в них было от 5 подписчиков наших конкурентов.
  4. Идем в собранные тематические паблики и анализируем темы обсуждений, комментарии людей под постами. За счет этого мы узнаем боли и потребности ЦА.
Поиск информации на форумах.

Ищем в Яндексе или Google «*ваш продукт* форум» и идем на форумы читать отзывы и обратную связь от людей.

Нужные и интересные для вас сообщения те, где люди рассказывают, с какой проблемой столкнулись, на что смотрят при выборе. Выписываете полученные сведения в таблицу.
Поиск по сайтам-агрегаторам.

Для продуктов это сайты вроде Яндекс.Маркета, для услуг — Яндекс.Услуги, YouDo, ProfiRu. Заходите на эти ресурсы, делаете запрос продукта.

Например, «Установка потолков в Москве». В профилях компаний или конкретных специалистов читаете отзывы, которые оставили клиенты. Нашли отзыв: «Быстрое реагирование на заявку. Замерщик Сергей приехал в этот же день. Все посчитал и показал образцы. На следующей день приехали ребята и все смонтировали. Монтажники славяне!».

Можно сделать вывод, что клиентам важна оперативность и какие будут монтажники.
Третий шаг

Аватары целевой аудитории. Как сделать аудиторию еще более детальной, где искать персоналии, как добывать информацию.


Аватары ЦА — персоны из сегментов целевой аудитории с яркой детализацией. В каждом сегменте выделите 2-4 реальных персоны и опишите их психологический портрет. Цель составления аватара — визуализировать людей, с которыми будете работать.
В социальных сетях.

Переходите в Facebook, ВКонтакте, Instagram или Одноклассники, выбираете конкурента и заходите к нему в группу и изучаете подписчиков. Важно чтобы это были живые люди: это можно понять по их профилям, активностям, когда они были в сети. Анализируйте профили активных людей.

На что смотреть:
  • Какой контент публикует на стене от себя и посты каких пабликов репостит.
  • Какие интересы, музыку, книги, деятельность и образование указал у себя в профиле.
  • На какие паблики подписан и за кем следит.
  • Какие известные люди в нише есть в друзьях.
Агрегаторы вакансий и резюме.

Тут можно изучать аватары, по которым известны должности.
Что достаем:
  • средний размер дохода
  • профессиональные навыки
  • личные качества (для резюме)
Эта информация поможет составлять грамотные рекламные кампании, писать цепляющие тексты, правильно подбирать визуальный ряд для объявлений и сайта, которые привлекает.

Детализировать аватары относительно вашего продукта помогут Customer Interview — клиентские интервью. На VC есть отличная статья с 50 вопросами для клиентского интервью. Можете воспользоваться сервисом Яндекс.Взгляд.
Четвертый шаг

Как проверить правильность своих догадок. Какие инструменты анализа использовать, на что смотреть и как сравнивать.

После запуска рекламных объявлений и трафика на сайт проводите анализ в инструментах аналитики: Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Ключевые показатели, которые вам нужны:
  • Конверсия — Conversion rate, кликабельность — Сlick-through rate.
  • Поведенческие факторы.
  • Стоимость целевого действия
В вебвизоре Яндекс.Метрики обратите внимание, как пользователь ведет себя на сайте, на чем останавливается, а что пропускает. Зафиксируйте эти данные, чтобы позже скорректировать свою стратегию.
Когда получите первые заявки и клиентов, проведите опрос. Узнайте, что их привлекло, почему оставили заявку и что следует улучшить.

Пробуйте A/B-тестирование, заменяйте неэффективные рекламные объявления, элементы сайта. С каждым новым тестированием записывайте результаты и заносите полученные данные в таблицу целевой аудитории. Расширяйте её и обновляйте. Так вы узнаете и лучше поймете, кто ваши клиенты и чего они хотят.