Как узнать свою аудиторию? Инструменты анализа
Чтобы бизнес был прибыльным, нужно знать, кому продать продукт и как. Для точного и эффективного маркетинга нужно детально проработать портрет аудитории.
Определение целевой аудитории — первый этап в разработке маркетинговой стратегии. Детальный портрет потребителя позволяет понять, как упаковать бренд и продукт, в каких направлениях двигаться, какие использовать каналы привлечения и продаж.
Определение ЦА — это непрерывный процесс. С каждой новой итерацией уточняем портрет клиента и описание целевой аудитории. Изначальные наши предположения, гипотезы, проверяем в реальных условиях и корректируем. Делаем новое предположение, проверяем и снова корректируем.
Определение целевой аудитории — первый этап в разработке маркетинговой стратегии. Детальный портрет потребителя позволяет понять, как упаковать бренд и продукт, в каких направлениях двигаться, какие использовать каналы привлечения и продаж.
Определение ЦА — это непрерывный процесс. С каждой новой итерацией уточняем портрет клиента и описание целевой аудитории. Изначальные наши предположения, гипотезы, проверяем в реальных условиях и корректируем. Делаем новое предположение, проверяем и снова корректируем.
Отправная точка
С чего начинается работа, как подготовить себя, в каких сервисах зарегистрироваться, какие инструменты анализа подключить.
Для начала нужно завести аккаунты в соцсетях Facebook, ВКонтакте, Instagram. Опционально — Одноклассники, если думаете, что там зарегистрированы люди из вашей целевой аудитории.
Создайте учетные записи в сервисах аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics. Это поможет тестировать гипотезы и отслеживать их эффективность. Опционально — в сервисе поиска аудитории TargetHunter.
С чего начинается работа, как подготовить себя, в каких сервисах зарегистрироваться, какие инструменты анализа подключить.
Для начала нужно завести аккаунты в соцсетях Facebook, ВКонтакте, Instagram. Опционально — Одноклассники, если думаете, что там зарегистрированы люди из вашей целевой аудитории.
Создайте учетные записи в сервисах аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics. Это поможет тестировать гипотезы и отслеживать их эффективность. Опционально — в сервисе поиска аудитории TargetHunter.
Первый шаг
Как понять, кто вам нужен, за что вообще зацепиться.
Когда вы создавали бизнес и продукт, то примерно представляли, кому будете продавать. Вероятно вы не знаете подробности, не составляли аватары, но хотя бы в общих чертах понимаете, кто ваш клиент.
Запишите в ней 3-4 сегмента целевой аудитории. Сегмент ЦА — группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации. Для качественной проработки выделите базовую характеристику. Ключевой характеристикой выступает цель покупки.
Как понять, кто вам нужен, за что вообще зацепиться.
Когда вы создавали бизнес и продукт, то примерно представляли, кому будете продавать. Вероятно вы не знаете подробности, не составляли аватары, но хотя бы в общих чертах понимаете, кто ваш клиент.
Запишите в ней 3-4 сегмента целевой аудитории. Сегмент ЦА — группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации. Для качественной проработки выделите базовую характеристику. Ключевой характеристикой выступает цель покупки.
Например, есть компания, которая продает детали для коммерческого транспорта.
Продукт — компоненты для транспорта.
Ключевые сегменты:
Продукт — компоненты для транспорта.
Ключевые сегменты:
- Владельцы небольших компаний, заинтересованные в бесперебойном бизнесе для стабильного дохода;
- Механики и старшие механики компаний, заинтересованные в работающей технике во избежание проблем по работе.
Второй шаг
Как углубиться в портрет сегмента. На какие вопросы искать ответы и где их искать.
Мы подготовили таблицу, заполнив которую вы поймете чуть больше о своих клиентах. Но заполнять ее нужно, опираясь на реальных людей и их боли. Вот вам три способа.
Как углубиться в портрет сегмента. На какие вопросы искать ответы и где их искать.
Мы подготовили таблицу, заполнив которую вы поймете чуть больше о своих клиентах. Но заполнять ее нужно, опираясь на реальных людей и их боли. Вот вам три способа.
С помощью сервиса TargetHunter.
- Находите группы конкурентов ВКонтакте.
- Смотрите, на какие еще паблики подписана аудитория конкурентов. То есть ищем конкретные нишевые и тематические сообщества, где они сидят.
- Из списка полученных сообществ отфильтровываем такие, чтобы в них было от 5 подписчиков наших конкурентов.
- Идем в собранные тематические паблики и анализируем темы обсуждений, комментарии людей под постами. За счет этого мы узнаем боли и потребности ЦА.
Поиск информации на форумах.
Ищем в Яндексе или Google «*ваш продукт* форум» и идем на форумы читать отзывы и обратную связь от людей.
Нужные и интересные для вас сообщения те, где люди рассказывают, с какой проблемой столкнулись, на что смотрят при выборе. Выписываете полученные сведения в таблицу.
Ищем в Яндексе или Google «*ваш продукт* форум» и идем на форумы читать отзывы и обратную связь от людей.
Нужные и интересные для вас сообщения те, где люди рассказывают, с какой проблемой столкнулись, на что смотрят при выборе. Выписываете полученные сведения в таблицу.
Поиск по сайтам-агрегаторам.
Для продуктов это сайты вроде Яндекс.Маркета, для услуг — Яндекс.Услуги, YouDo, ProfiRu. Заходите на эти ресурсы, делаете запрос продукта.
Например, «Установка потолков в Москве». В профилях компаний или конкретных специалистов читаете отзывы, которые оставили клиенты. Нашли отзыв: «Быстрое реагирование на заявку. Замерщик Сергей приехал в этот же день. Все посчитал и показал образцы. На следующей день приехали ребята и все смонтировали. Монтажники славяне!».
Можно сделать вывод, что клиентам важна оперативность и какие будут монтажники.
Для продуктов это сайты вроде Яндекс.Маркета, для услуг — Яндекс.Услуги, YouDo, ProfiRu. Заходите на эти ресурсы, делаете запрос продукта.
Например, «Установка потолков в Москве». В профилях компаний или конкретных специалистов читаете отзывы, которые оставили клиенты. Нашли отзыв: «Быстрое реагирование на заявку. Замерщик Сергей приехал в этот же день. Все посчитал и показал образцы. На следующей день приехали ребята и все смонтировали. Монтажники славяне!».
Можно сделать вывод, что клиентам важна оперативность и какие будут монтажники.
Третий шаг
Аватары целевой аудитории. Как сделать аудиторию еще более детальной, где искать персоналии, как добывать информацию.
Аватары ЦА — персоны из сегментов целевой аудитории с яркой детализацией. В каждом сегменте выделите 2-4 реальных персоны и опишите их психологический портрет. Цель составления аватара — визуализировать людей, с которыми будете работать.
Аватары целевой аудитории. Как сделать аудиторию еще более детальной, где искать персоналии, как добывать информацию.
Аватары ЦА — персоны из сегментов целевой аудитории с яркой детализацией. В каждом сегменте выделите 2-4 реальных персоны и опишите их психологический портрет. Цель составления аватара — визуализировать людей, с которыми будете работать.
В социальных сетях.
Переходите в Facebook, ВКонтакте, Instagram или Одноклассники, выбираете конкурента и заходите к нему в группу и изучаете подписчиков. Важно чтобы это были живые люди: это можно понять по их профилям, активностям, когда они были в сети. Анализируйте профили активных людей.
На что смотреть:
Переходите в Facebook, ВКонтакте, Instagram или Одноклассники, выбираете конкурента и заходите к нему в группу и изучаете подписчиков. Важно чтобы это были живые люди: это можно понять по их профилям, активностям, когда они были в сети. Анализируйте профили активных людей.
На что смотреть:
- Какой контент публикует на стене от себя и посты каких пабликов репостит.
- Какие интересы, музыку, книги, деятельность и образование указал у себя в профиле.
- На какие паблики подписан и за кем следит.
- Какие известные люди в нише есть в друзьях.
Агрегаторы вакансий и резюме.
Тут можно изучать аватары, по которым известны должности.
Что достаем:
Детализировать аватары относительно вашего продукта помогут Customer Interview — клиентские интервью. На VC есть отличная статья с 50 вопросами для клиентского интервью. Можете воспользоваться сервисом Яндекс.Взгляд.
Тут можно изучать аватары, по которым известны должности.
Что достаем:
- средний размер дохода
- профессиональные навыки
- личные качества (для резюме)
Детализировать аватары относительно вашего продукта помогут Customer Interview — клиентские интервью. На VC есть отличная статья с 50 вопросами для клиентского интервью. Можете воспользоваться сервисом Яндекс.Взгляд.
Четвертый шаг
Как проверить правильность своих догадок. Какие инструменты анализа использовать, на что смотреть и как сравнивать.
После запуска рекламных объявлений и трафика на сайт проводите анализ в инструментах аналитики: Google Analytics и Яндекс.Метрика.
Ключевые показатели, которые вам нужны:
Как проверить правильность своих догадок. Какие инструменты анализа использовать, на что смотреть и как сравнивать.
После запуска рекламных объявлений и трафика на сайт проводите анализ в инструментах аналитики: Google Analytics и Яндекс.Метрика.
Ключевые показатели, которые вам нужны:
- Конверсия — Conversion rate, кликабельность — Сlick-through rate.
- Поведенческие факторы.
- Стоимость целевого действия
Когда получите первые заявки и клиентов, проведите опрос. Узнайте, что их привлекло, почему оставили заявку и что следует улучшить.
Пробуйте A/B-тестирование, заменяйте неэффективные рекламные объявления, элементы сайта. С каждым новым тестированием записывайте результаты и заносите полученные данные в таблицу целевой аудитории. Расширяйте её и обновляйте. Так вы узнаете и лучше поймете, кто ваши клиенты и чего они хотят.
Пробуйте A/B-тестирование, заменяйте неэффективные рекламные объявления, элементы сайта. С каждым новым тестированием записывайте результаты и заносите полученные данные в таблицу целевой аудитории. Расширяйте её и обновляйте. Так вы узнаете и лучше поймете, кто ваши клиенты и чего они хотят.