С чего начать предпринимателю в В2В?
Отвечаем: с изучения информации и упаковки своего продукта.

Пишем для тех, кто хочет заняться продажами в B2B. Поговорим об упаковке продукта с разных сторон. И рассмотрим главные ошибки, которых стоит избежать.

Если у вас есть выход на лицо, принимающее решение (ЛПР), в компании, и вы работаете как моно-поставщик услуги или товара (у вас один клиент), эта статья вам интересна не будет. Также мы не рассматриваем здесь работу с тендерами.

Работать с компаниями B2B сложнее, чем работать с клиентами B2С. Перед стартом нужна теоретическая подкованность.

Отличия B2B и B2С на схеме:

Перед стартом нужна теоретическая подкованность. Мы рекомендуем изучить бизнес-модели, бизнес-процессы, техники продаж рынков B2B. Посмотреть, как работают ваши конкуренты, изучить рынок сбыта, рынок потенциальных клиентов - целевую аудиторию (ЦА). Весь сегмент построен на рациональности и понимания выгоды.

Упаковка продукта

Сегмент В2В построен на рациональности и понимания выгоды. Компании думают цифрами: сколько мы заработаем, насколько увеличатся продажи, сколько это займет времени, сколько потратим.

Поэтому разговор всегда будет о цифрах и экономике бизнеса, измеряемых выгодах, которые получит бизнес от вашего предложения. Здесь не работают обобщения, непроверяемые обещания и голые эмоции.

Как начать продавать в В2В? Сначала грамотно упаковать свой товар или услугу.

Продукт упаковывается от клиента:

• как он может помочь бизнесу (ищем боли ЦА, триггеры)
• какими инструментами и затратами достигается результат (сколько стоит, есть ли доптраты, какие человеческие ресурсы нужны, какие сервисы используются)
• что получит бизнес

Решение принимается многими. Значит ваш товар или услуга должны вызывать доверие у ЛПР и всех ЛВР. А для этого нужна упаковка, отвечающая ожиданиям бизнеса.

Упаковка по этапам воздействия

Упаковку для клиентов B2B строим на основании воздействия, которое она должна оказать в цепочке всех ЛВР.

Давайте проследим путь:

• Выходим на связь с теми, кому ваш товар (услуга) могут быть нужны.
• Создаем яркую (в т.ч. по предложению) презентацию для секретаря. Это для обхода предложений от конкурентов.
• В результате последующих коммуникаций нужно понять сколько лиц влияют на принятие решения.
• Готовим интересное (отличающееся от конкурентов) коммерческое предложение для менеджера с выгодами для сотрудников, отделов, производства.
• Оформляем финансовую информацию для закупочного отдела: о стоимости, вариантах оплаты, возможных скидках, отсрочках платежей. Здесь тоже нужно предложить то, что потенциально интересно бюджетному отделу.
• Предложение для руководителя включает главные пункты с выгодой и информацию, почему ваш товар или услуга позволит получать больше прибыли, сократит расходы или избавит от проблем. Обязательно добавляем информацию о кейсах - достижениях в нише потенциального клиента.
• Не забываем и об отделе безопасности (часто это юристы), можно скинуть пример договора, пример типового технического задания или других юридических документов. В идеале, до этого получить консультацию от опытных юристов, чем ваш договор может напугать потенциального клиента.

Форматы упаковки для бизнеса

Все, что есть для воздействия на вашего клиента В2В, можно оформить в карту точек касания. Например, вы отправили КП и менеджеру компании поручили изучить ваше предложение более детально, изучить материалы с вашего сайта и пр.

Чем больше точек мы продумаем и правильно их оформим (упакуем) - тем выше шансы на продажу.

В упаковку продукта могут входить:

• сайт/посадочная страница. Сайт должен быть информативный - отвечайте на все вопросы ЛПР и ЛВР, предвосхищайте возражения;
• набор презентаций - презентация компании, презентация каждой услуги/товара;
• социальные сети компании;
• отзывы на профессиональных ресурсах.

Что должно быть в обязательном порядке:

• опыт и кейсы. Покажите, что вы умеете делать для бизнеса, как вы решили похожую задачу, какие делаете проекты;
• детальное описание продукта и условий сотрудничества;
• ваша команда, руководители и начальники ключевых отделов, это сильно повышает доверие, используйте корпоративные средства связи. Вы должны показать, что компания - это люди, и они готовы быть на связи по любым вопросам;
• партнеры и клиенты. Указывайте тех, кого можно посмотреть, кто вызовет доверие у ЦА;
• отзывы. Собирайте обратную связь. Отзывы в B2B имеют меньше влияния, чем в B2С. Но положительные отзывы говорят о безопасности работы с вами.

Продажи в B2B сложнее, более трудоемкие и с более длинным циклом, чем в B2С. Однако работа в B2B позволяет освоить новый рынок, повысить чек продажи, найти постоянных покупателей на долгосрочной основе.